北京連鎖加盟展： 夾縫中求生存，代理商的未來在何方？
2018-10-09 09:25:00 查看：
代理商還有未來么？經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好、互聯(lián)網(wǎng)電商沖擊等問題擺在代理商面前，讓他們“日夜焦慮”。以及現(xiàn)代物流業(yè)越來越發(fā)達(dá)，從廠家直接配送到終端，甚至直接送至消費(fèi)者家里，而且越來越多的大型連鎖終端，開始通過總倉配送的方式，與廠家直接進(jìn)行合作。代理商的生存空間就明顯被擠壓，那么代理商究竟還有未來嗎？
盡管如此，代理商依然像一顆不可或缺的“螺絲釘”在這條產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)揮著不可或缺的作用：
1、市場發(fā)展的需要。隨著整體市場容量的增加、三四級(jí)渠道市場的增長，以及專業(yè)市場銷售的細(xì)分，源于市場的必然需需求，代理商也會(huì)必然存在。
2、上游廠家的需要。這源于市場的專業(yè)化分工，代理商更了解本地市場并已經(jīng)建立了客戶關(guān)系，廠商如果直銷，需要付出更多的培養(yǎng)和維持成本；代理商銷售的成功率會(huì)大于廠商直銷。俗話說‘強(qiáng)龍壓不過地頭蛇’，代理商不管是在人脈關(guān)系，運(yùn)作手段等方面更本土化。
3、零售商家的需要。代理商能夠提供個(gè)性化的服務(wù)，更加靈活的支持以及邊界的物流配送，這些都是廠商或者其他人沒辦法替代的。
所以，盡管零售業(yè)態(tài)發(fā)生著巨變，電子商務(wù)發(fā)展迅猛的態(tài)勢讓傳統(tǒng)的代理商面臨了更多的新挑戰(zhàn)，讓他們的生存空間收到擠壓，但是他們也會(huì)憑借自身在市場中的作用繼續(xù)生存，不會(huì)隨著市場的發(fā)展最終消失。
代理商面臨的變革與轉(zhuǎn)型
盡管我們身處現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，代理商依然會(huì)有存活的空間，只是老模式下的舊代理越來越難做。當(dāng)前代理商面臨的壓力主要有兩大類：
就內(nèi)部而言，很多代理商的管理團(tuán)隊(duì)綜合業(yè)務(wù)能力不夠，管理人才缺乏，同時(shí)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)及專業(yè)性匱乏，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)多媒體下的市場信息變化缺乏足夠的應(yīng)對(duì)能力。就外部環(huán)境而言，現(xiàn)在很多廠家選擇采用扁平式的銷售策略，這給代理商的生存環(huán)境帶來很大壓力。
在此背景下，我認(rèn)為代理商就必須改變經(jīng)營思路，做好市場資源整合，面對(duì)變革、謀求轉(zhuǎn)型，以減少市場沖擊所帶來的影響。
1、向渠道價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中難以被替代的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)型
代理商在廠家的渠道價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中的舊價(jià)值，過去的倉儲(chǔ)、配送、分銷、促銷、結(jié)算、資金等傳統(tǒng)的價(jià)值體系已經(jīng)被打亂和剝奪，這個(gè)時(shí)候，就要好好的想想自己未來存在的價(jià)值了。
分銷有京東新通路，結(jié)算有支付寶，配送有京東到家和順豐，那陳列及價(jià)格管理呢？促銷呢？推廣呢？非常顯然的是，接下來的代理商們，將會(huì)由過去以分銷為重的代理商，轉(zhuǎn)向以日常市場管理及服務(wù)，促銷及推廣等執(zhí)行為主的執(zhí)行服務(wù)商。
2、從中間商身份垂直向下延伸，轉(zhuǎn)型為“終端客戶+代理商”
代理即終端客戶，也就是說身份復(fù)合，自己即是終端商又是代理商。怎么擁有終端客戶的身份和標(biāo)簽?zāi)?？自己開？收編？整合？聯(lián)盟？選擇適合自己的一條路。
這是一個(gè)整合的時(shí)代，這就必然意味著代理商是一個(gè)資源整合者，在品牌和零售之間搭建橋梁，這個(gè)橋梁不是簡單的覆蓋和分銷，更關(guān)鍵的是如何能夠幫助品牌和零售增強(qiáng)獲得消費(fèi)者的能力，這就是增值服務(wù)的關(guān)鍵方向。
3、從中間商身份垂直向上延伸，轉(zhuǎn)型為“廠家+代理商”
代理即廠家，在推自有品牌之外，或許更為重要的一點(diǎn)是，成為上游優(yōu)質(zhì)或潛在優(yōu)質(zhì)品牌廠家某個(gè)品牌、某個(gè)系列產(chǎn)品的合伙人、投資人、股東等，同時(shí)自己還是這個(gè)品牌這個(gè)系列產(chǎn)品的代理商或者是總運(yùn)營商。
代理商如何才能活得更好？
代理商成“夾心餅干”，謀變“革命”轉(zhuǎn)型迫在眉睫。那么，如何在新的市場環(huán)境下保持自己的核心競爭力，讓自己活得更好呢？
1、保持更低的成本優(yōu)勢
在當(dāng)前信息高度對(duì)稱，廠商雙方選擇自由度越來越大的今天，如何保持更低的成本優(yōu)勢，是代理商存并發(fā)展下去的核心所在。
那么，這個(gè)成本優(yōu)勢如何來，可以直接精簡成本，建立某個(gè)壟斷型資源優(yōu)勢；可以進(jìn)行行業(yè)性的整合，聯(lián)合政府強(qiáng)勢部門；也可以與合作廠家進(jìn)行深度合作，通過融資收購實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢。
2、形成廠商捆綁意識(shí)
面隊(duì)市場格局的變化，一些連鎖、超級(jí)終端的“搗蛋”，廠家的利潤被剝離的幾乎裸露，市場也被搞的狼煙四起，廠家的日子過的也不太舒服，也在想辦法維護(hù)市場競爭的平衡。
所以代理商應(yīng)該徹底清楚，只要跟廠商立場一致、目標(biāo)一致，與廠家打造一種“求大同存小異”的捆綁聯(lián)合體，利用自我資源的優(yōu)勢為廠家打點(diǎn)市場，管理、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，最大程度內(nèi)贏得下游客戶的需求，為雙方帶來真正的實(shí)惠和利益。
3、發(fā)揮代理商聯(lián)盟的威力
面對(duì)單一品牌代理的代理商，在市場競爭中的競爭優(yōu)勢，相對(duì)來講就比較薄弱一些，這時(shí)就要充分利用集體力量，合作一些沒有厲害沖突的伙伴，形成各品牌之間聯(lián)盟。
戰(zhàn)爭中總喜歡運(yùn)用“各個(gè)擊破”的戰(zhàn)術(shù)，證明著團(tuán)結(jié)的力量，團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢。今天你的競爭伙伴的引退江湖，并不預(yù)示你明天不會(huì)血濺沙場，只有大家共同的活著，為了共同目標(biāo)生存下來，才是最持久性的打算。
4、把供應(yīng)鏈中某一特定的環(huán)節(jié)做到極致
對(duì)于代理商來說，品牌、產(chǎn)品都不是你的，但是卻掌握著區(qū)域市場資源、人脈關(guān)系、市場網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)營推廣管理服務(wù)的能力。所以，強(qiáng)化公司的運(yùn)作效率，把市場運(yùn)營管理服務(wù)層面的東西做到極致，代理商才能獲得穩(wěn)健的發(fā)展。
因此，在當(dāng)前的市場環(huán)境下，把某一戰(zhàn)術(shù)層面的事情做到極致就是一個(gè)代理商的核心競爭力！優(yōu)秀的代理商往往把幾個(gè)運(yùn)營層面的事做到極致，打造自己的核心優(yōu)勢。這種優(yōu)勢一旦形成，必定會(huì)成為各廠家在區(qū)域市場爭相合作的對(duì)象。
結(jié)語：總之，市場是人做出來的，模式也人創(chuàng)造出來的，愿代理商們面對(duì)市場變化，綜合自我資源優(yōu)勢，設(shè)計(jì)適合自我企業(yè)發(fā)展方案來挑戰(zhàn)變革，永遠(yuǎn)不要把自己的命運(yùn)依托在他人身上，才能讓自己活的更好?？偤髮?duì)代理商朋友講八個(gè)字，“苦練內(nèi)功，與時(shí)俱進(jìn)”！
1、市場發(fā)展的需要。隨著整體市場容量的增加、三四級(jí)渠道市場的增長，以及專業(yè)市場銷售的細(xì)分，源于市場的必然需需求，代理商也會(huì)必然存在。
2、上游廠家的需要。這源于市場的專業(yè)化分工，代理商更了解本地市場并已經(jīng)建立了客戶關(guān)系，廠商如果直銷，需要付出更多的培養(yǎng)和維持成本；代理商銷售的成功率會(huì)大于廠商直銷。俗話說‘強(qiáng)龍壓不過地頭蛇’，代理商不管是在人脈關(guān)系，運(yùn)作手段等方面更本土化。
3、零售商家的需要。代理商能夠提供個(gè)性化的服務(wù)，更加靈活的支持以及邊界的物流配送，這些都是廠商或者其他人沒辦法替代的。
所以，盡管零售業(yè)態(tài)發(fā)生著巨變，電子商務(wù)發(fā)展迅猛的態(tài)勢讓傳統(tǒng)的代理商面臨了更多的新挑戰(zhàn)，讓他們的生存空間收到擠壓，但是他們也會(huì)憑借自身在市場中的作用繼續(xù)生存，不會(huì)隨著市場的發(fā)展最終消失。
代理商面臨的變革與轉(zhuǎn)型
盡管我們身處現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，代理商依然會(huì)有存活的空間，只是老模式下的舊代理越來越難做。當(dāng)前代理商面臨的壓力主要有兩大類：
就內(nèi)部而言，很多代理商的管理團(tuán)隊(duì)綜合業(yè)務(wù)能力不夠，管理人才缺乏，同時(shí)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)及專業(yè)性匱乏，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)多媒體下的市場信息變化缺乏足夠的應(yīng)對(duì)能力。就外部環(huán)境而言，現(xiàn)在很多廠家選擇采用扁平式的銷售策略，這給代理商的生存環(huán)境帶來很大壓力。
在此背景下，我認(rèn)為代理商就必須改變經(jīng)營思路，做好市場資源整合，面對(duì)變革、謀求轉(zhuǎn)型，以減少市場沖擊所帶來的影響。
1、向渠道價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中難以被替代的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)型
代理商在廠家的渠道價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中的舊價(jià)值，過去的倉儲(chǔ)、配送、分銷、促銷、結(jié)算、資金等傳統(tǒng)的價(jià)值體系已經(jīng)被打亂和剝奪，這個(gè)時(shí)候，就要好好的想想自己未來存在的價(jià)值了。
分銷有京東新通路，結(jié)算有支付寶，配送有京東到家和順豐，那陳列及價(jià)格管理呢？促銷呢？推廣呢？非常顯然的是，接下來的代理商們，將會(huì)由過去以分銷為重的代理商，轉(zhuǎn)向以日常市場管理及服務(wù)，促銷及推廣等執(zhí)行為主的執(zhí)行服務(wù)商。
2、從中間商身份垂直向下延伸，轉(zhuǎn)型為“終端客戶+代理商”
代理即終端客戶，也就是說身份復(fù)合，自己即是終端商又是代理商。怎么擁有終端客戶的身份和標(biāo)簽?zāi)?？自己開？收編？整合？聯(lián)盟？選擇適合自己的一條路。
這是一個(gè)整合的時(shí)代，這就必然意味著代理商是一個(gè)資源整合者，在品牌和零售之間搭建橋梁，這個(gè)橋梁不是簡單的覆蓋和分銷，更關(guān)鍵的是如何能夠幫助品牌和零售增強(qiáng)獲得消費(fèi)者的能力，這就是增值服務(wù)的關(guān)鍵方向。
3、從中間商身份垂直向上延伸，轉(zhuǎn)型為“廠家+代理商”
代理即廠家，在推自有品牌之外，或許更為重要的一點(diǎn)是，成為上游優(yōu)質(zhì)或潛在優(yōu)質(zhì)品牌廠家某個(gè)品牌、某個(gè)系列產(chǎn)品的合伙人、投資人、股東等，同時(shí)自己還是這個(gè)品牌這個(gè)系列產(chǎn)品的代理商或者是總運(yùn)營商。
代理商如何才能活得更好？
代理商成“夾心餅干”，謀變“革命”轉(zhuǎn)型迫在眉睫。那么，如何在新的市場環(huán)境下保持自己的核心競爭力，讓自己活得更好呢？
1、保持更低的成本優(yōu)勢
在當(dāng)前信息高度對(duì)稱，廠商雙方選擇自由度越來越大的今天，如何保持更低的成本優(yōu)勢，是代理商存并發(fā)展下去的核心所在。
那么，這個(gè)成本優(yōu)勢如何來，可以直接精簡成本，建立某個(gè)壟斷型資源優(yōu)勢；可以進(jìn)行行業(yè)性的整合，聯(lián)合政府強(qiáng)勢部門；也可以與合作廠家進(jìn)行深度合作，通過融資收購實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢。
2、形成廠商捆綁意識(shí)
面隊(duì)市場格局的變化，一些連鎖、超級(jí)終端的“搗蛋”，廠家的利潤被剝離的幾乎裸露，市場也被搞的狼煙四起，廠家的日子過的也不太舒服，也在想辦法維護(hù)市場競爭的平衡。
所以代理商應(yīng)該徹底清楚，只要跟廠商立場一致、目標(biāo)一致，與廠家打造一種“求大同存小異”的捆綁聯(lián)合體，利用自我資源的優(yōu)勢為廠家打點(diǎn)市場，管理、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，最大程度內(nèi)贏得下游客戶的需求，為雙方帶來真正的實(shí)惠和利益。
3、發(fā)揮代理商聯(lián)盟的威力
面對(duì)單一品牌代理的代理商，在市場競爭中的競爭優(yōu)勢，相對(duì)來講就比較薄弱一些，這時(shí)就要充分利用集體力量，合作一些沒有厲害沖突的伙伴，形成各品牌之間聯(lián)盟。
戰(zhàn)爭中總喜歡運(yùn)用“各個(gè)擊破”的戰(zhàn)術(shù)，證明著團(tuán)結(jié)的力量，團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢。今天你的競爭伙伴的引退江湖，并不預(yù)示你明天不會(huì)血濺沙場，只有大家共同的活著，為了共同目標(biāo)生存下來，才是最持久性的打算。
4、把供應(yīng)鏈中某一特定的環(huán)節(jié)做到極致
對(duì)于代理商來說，品牌、產(chǎn)品都不是你的，但是卻掌握著區(qū)域市場資源、人脈關(guān)系、市場網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)營推廣管理服務(wù)的能力。所以，強(qiáng)化公司的運(yùn)作效率，把市場運(yùn)營管理服務(wù)層面的東西做到極致，代理商才能獲得穩(wěn)健的發(fā)展。
因此，在當(dāng)前的市場環(huán)境下，把某一戰(zhàn)術(shù)層面的事情做到極致就是一個(gè)代理商的核心競爭力！優(yōu)秀的代理商往往把幾個(gè)運(yùn)營層面的事做到極致，打造自己的核心優(yōu)勢。這種優(yōu)勢一旦形成，必定會(huì)成為各廠家在區(qū)域市場爭相合作的對(duì)象。
結(jié)語：總之，市場是人做出來的，模式也人創(chuàng)造出來的，愿代理商們面對(duì)市場變化，綜合自我資源優(yōu)勢，設(shè)計(jì)適合自我企業(yè)發(fā)展方案來挑戰(zhàn)變革，永遠(yuǎn)不要把自己的命運(yùn)依托在他人身上，才能讓自己活的更好?？偤髮?duì)代理商朋友講八個(gè)字，“苦練內(nèi)功，與時(shí)俱進(jìn)”！
